La capacità di crescita di un’impresa dipende, oltre che dalla sua organizzazione interna, anche dalla capacità di operare in mercati diversi rispetto a quello da dove proviene. E’ in quest’ottica che un numero sempre crescente di imprese italiane guarda con favore verso l’estero.

L’esportazione, di tipo diretto o indiretto, rappresenta la modalità più utilizzata per penetrare in Nazioni diverse,  soprattutto oltre Europa, poiché laddove la produzione, lo sviluppo delle risorse umane  e delle competenze restano concentrate nel paese di origine, all’impresa è richiesto un investimento minore e, dunque, un minor grado di rischio.

In particolare, la forma privilegiata dell’export è quella indiretta, cioè la collaborazione con un partner commerciale locale. In questo modo, l’azienda può approfittare di un portafoglio clienti già acquisiti, della competenza e dal collegamento in rete di una realtà commerciale già inserita ed avviata, il che consente di raggiungere il mercato locale di destinazione più facilmente[i].

Tale partenariato, sotto il profilo giuridico,  può assumere le vesti del contratto di distribuzione.

NOZIONE DI CONTRATTO DISTRIBUZIONE

Si tratta di una forma di contratto atipico, che non è oggetto di espressa regolamentazione legislativa[ii], in forza del quale un operatore economico, il distributore, assume l’obbligo di promuovere la vendita di prodotti forniti dal produttore, in cambio di corrispettivo economico.

ELEMENTI DISTINTIVI DEL CONTRATTO DI DISTRIBUZIONE

Nella prassi commerciale il contratto in commento si contraddistingue per l’obbligazione del distributore a promuovere le vendite dei prodotti o dei servizi contrattuali in un territorio predefinito. Ricordiamo che il distributore è soggetto giuridico, indipendente, che agisce in nome conto proprio rispetto al produttore.

Il distributore, dunque, s’impegna:

  • ad organizzare le vendite dei prodotti attraverso la propria rete di vendita nonché
  • a seguire le direttive generali di marketing imposte dal produttore, che ovviamente ha interesse a difendere la reputazione commerciale del proprio brand.

La commercializzazione, da parte del distributore, potrà avvenire attraverso il canale delle vendite attive e passive[iii]: le prime potranno essere oggetto di proibizione, a certe condizioni, al di fuori del territorio contrattuale; le vendite passive, tra le quali citiamo quelle che avvengono tramite internet, invece, non potranno mai essere oggetto di divieto da parte del produttore[iv].

Sempre tenendo conto della vigenza di norme imperative sulla libera concorrenza, le Parti dovranno poi valutare con attenzione l’opportunità di inserire ulteriori clausole  tese a disciplinare:

  • l’impegno da parte del distributore ad acquistare un quantitativo minimo di prodotti,
  • l’obbligo di non concorrenza e/o esclusiva,
  • prezzi di rivendita del distributore[v], che come noto non possono mai essere imposti ai
  • modalità di utilizzo dei marchi e segni distintivi del produttore,
  • durata del contratto che dovrà determinarsi tenendo conto delle esigenze di entrambe le parti: da un lato, per il distributore, l’esigenza di ammortizzare l’investimento; dall’altro lato, per il produttore, di non rimanere legato per un periodo di tempo troppo lungo ad un partner commerciale.

LEGGE APPLICABILE E METODO DI RISOLUZIONE DELLE CONTROVERSIE

La complessità dell’inquadramento giuridico del contratto in esame impone un’attenta riflessione in sede d’individuazione della Legge applicabile. In merito, è bene tener conto che vi sono taluni ordinamenti che prevedono il diritto del distributore ad ottenere un’equa indennità in fase di scioglimento del contratto. Parimenti, si dovrà prestare attenzione all’osservanza di eventuali norme imperative.

Quanto invece, al metodo di risoluzione delle controversie, le Parti dovranno scegliere se affidare la decisione ad un Tribunale oppure ad Arbitri. Ai fini di una corretta analisi, dovranno essere svolte, con l’aiuto di un professionista esperto,  talune considerazioni riguardanti il riconoscimento delle sentenza e la sua esecuzione.

 

[i] Nel caso delle esportazioni dirette, invece, è l’esportatore che si occupa di persona della vendita dei beni nel mercato prescelto.

[ii] Un’eccezione è rappresentata dal Belgio.

[iii] Sono attive le vendite che presuppongono un comportamento attivo da parte del venditore: ad esempio, vi rientrano i messaggi di posta elettronica con offerte, le visite a clienti, l’incarico ad agenti per sollecitare le forniture su un determinato territorio, il ricorso a campagne di vendita. Sono, invece, passive tutte quelle che rispondono ad ordini non sollecitati ( es. vendite su internet).

[iv] Con specifico riferimento a questo aspetto, si rammenta che il Regolamento Ue 330/2010, al fine di garantire la libera circolazione delle merci,  prevede che il distributore  deve essere sempre libero di promuovere le vendite, anche al di fuori del proprio territorio esclusivo, purchè le stesse siano di natura passiva, cioè non sollecitate/promosse dal distributore.

[v]Sul punto si segnala che ai sensi dell’art. 4 del Regolamento UE 330/2010 nei rapporti con distributori con sede nell’Unione Europea è vietato imporre il rispetto di prezzi di rivendita. E’, tuttavia, consentito al produttore consigliare un prezzo di vendita e fissare prezzi massimi di vendita.