Agenzia e gestione delle vendite.

Uno dei canali distributivi di cui l’impresa maggiormente si avvale per la gestione delle vendite è l’agenzia. Tale strumento è particolarmente efficace in quanto consente di raggiungere nuovi mercati, anche esteri, con un margine di investimento e rischio ridotto.

A differenza del distributore, che tratta in nome e per conto proprio, acquistando la merce direttamente dal concedente e rivendendola a terzi, l’agente agisce per conto e in qualità di autonomo collaboratore del preponente, promuovendo la conclusione di contratti di vendita a terzi e, solamente quando è munito del potere di rappresentanza, anche in nome del preponente[i].

 

Breve analisi del rapporto contrattuale di agenzia e clausole tipiche. 

L’attività di promozione degli affari e di successiva conclusione dei contratti che l’agente svolge in nell’interesse del proponente è un rapporto di durata, a prestazione continuativa, che può essere a tempo determinato o indeterminato, e che è circoscritto ad una certa area geografica oppure ad una categoria/gruppo di clienti.

Attualmente il contratto di agenzia in Italia è disciplinato nel Codice Civile dagli artt. 1742- 1752 c.c. nonché dagli Accordi Collettivi Nazionali ( AEC).

Ai fini della validità del contratto non è richiesta la forma scritta, tuttavia essa è richiesta ai fini della prova.

Elemento naturale ma non essenziale del contratto di agenzia è l’esclusiva che, in assenza di diverso accordo tra le parti, si presume.

Salva l’ipotesi in cui all’agente sia stato conferito anche il potere di rappresentanza, l’affare viene concluso in nome e per conto del preponente che, in cambio, riconoscerà il pagamento di una provvigione.

Clausola tipica del contratto di agenzia, inoltre, è il patto di non concorrenza. Esso disciplina il momento della cessazione del rapporto e richiede la forma scritta ai fini della validità. E’, inoltre, richiesta una limitazione della durata oltrechè geografica. Generalmente, a fronte di tale accordo, all’agente viene riconosciuto il pagamento di un’indennità di natura non provvigionale.

In ogni caso, alla cessazione del rapporto di agenzia, il preponente dovrà riconoscere all’agente un compenso a titolo di indennità di fine rapporto.

 

Agenzia e mercato estero: giurisdizione e legge applicabile.

Un conflitto di Leggi, tuttavia, potrebbe sorgere quando preponente e agente  hanno sede in Paesi diversi  oppure quando il contratto deve eseguirsi all’estero.

Se ci limitiamo a prendere in considerazione il solo mercato europeo, è bene osservare che, pur avendo le normative nazionali caratteristiche comuni in ragione dell’intervento armonizzatore voluto dal Legislatore europeo[ii], le stesse differiscono tra loro e possono prevede un trattamento di fine rapporto migliore per l’agente.

In tali casi, dopo aver attentamente vagliato le normative nazionali di riferimento, è senz’altro opportuno negoziare la Legge applicabile ed il Giudice competente a decidere le eventuali controversie.

Con succede se il contratto di agenzia non individua la legge applicabile o il giudice competente?

Stando al contesto europeo, la legge applicabile,  secondo quanto già previsto dalla Convenzione di Roma del 19.06.1980, successivamente sostituita dal Regolamento CE n. 593 del 17 giugno 2008 (“Roma I”)[iii],  è quella del luogo ove risiede la parte che deve rendere la prestazione caratteristica e dunque la sede dell’agente.

E’, tuttavia, fondamentale ricordare che, anche in presenza di accordo delle parti sulla legge applicabile, il Giudice nazionale chiamato a decidere sul contratto potrà disapplicare tale clausola  laddove l’ordinamento della sede dell’agente gli riconosca una maggiore protezione[iv].

Quanto invece alla competenza giurisdizionale, l’art. 7 del Regolamento UE 1215/2012 stabilisce la regola per cui la stessa compete, oltrechè al Giudice ove ha sede il convenuto, anche al Giudice del luogo ove è stata eseguita o deve eseguirsi la prestazione caratteristica del rapporto e, per quanto riguarda i rapporti di agenzia, il Giudice è quello del Paese in cui l’attività dell’agente è stata o avrebbe dovuto essere svolta. In assenza di clausola di proroga della giurisdizione, è principio consolidato presso la giurisprudenza comunitaria e nazionale che la causa vada radicata laddove vi è il centro effettivo dell’attività professionale del lavoratore, ossia nel luogo dove costui potrà promuovere con minor “spesa” l’azione giudiziaria. [v]

 

 

 

 

[i] Benchè svolgenti funzioni simili, l’agente ed il distributore differiscono nella modalità di gestione delle vendite. Nel rapporto di agenzia, infatti, il preponente conserva un potere di controllo molto forte sulla fase di vendita e, nel contempo, ne conserva anche i rischi.

[ii] Stante l’ampia diffusione di tale strumento contrattuale, il Legislatore comunitario è  intervenuto con la Direttiva n. 86/653/CE per armonizzare le legislazioni nazionali del contratto di agenzia. La Direttiva sul contratto di agenzia è stata  attuata in tutti gli Stati dell’Unione Europea. In  particolare, nel nostro Paese, essa è stata recepita con il D. Lgs. 10 settembre 1991 n. 303 e, successivamente, con il D. Lgs. 15 febbraio 1999 n. 65 che hanno modificato le norme del codice civile relative alla forma del contratto di agenzia, alla provvigione dell’agente, all’esclusiva, all’indennità di fine rapporto e al patto di non concorrenza dopo la cessazione del rapporto. È importante ricordare, tuttavia, che, il Legislatore europeo ha lasciato ai singoli Stati la facoltà di optare, in caso di scioglimento del rapporto, per il riconoscimento di un’indennità in favore dell’agente oppure per la riparazione del danno, o entrambe. Nulla vieta, ad ogni modo, che il Legislatore nazionale adotti una disciplina ancora più favorevole.

[iii] Il regolamento Roma I regola la materia negli Stati membri dell’Unione Europea, ad eccezione di Regno Unito e Danimarca dove continua ad applicarsi la Convenzione di Roma del 1980.

[iv] Si tratta di norme che vengono definite come “internazionalmente imperative” o di “applicazione necessaria” e si distinguono per questo da quelle “semplicemente imperative”.In ambito europeo, questo principio è disciplinato dall’art. 9 del Regolamento Roma I, che definisce le norme di applicazioni necessaria come: «… disposizioni il cui rispetto è ritenuto cruciale da un paese per la salvaguardia dei suoi interessi pubblici, quali la sua organizzazione politica, sociale o economica, al punto da esigerne l’applicazione a tutte le situazioni che rientrino nel loro campo d’applicazione, qualunque sia la legge applicabile al contratto secondo il presente regolamento.»

[v] Il Principio è abbastanza consolidato sia nella giurisprudenza comunitaria (C.G.U.E. 9.1.1997 C-383/07, 3.5.07 C-386/05 e 9.7.09 204-08) e nazionale (Cass. S.U. 26089/07, 10164/03, 26746/07)”.